经纪人每天都处在销售的第一线,要面对面与各种客户打交道。而客户的个性又千差万别,这就对经纪人提出了很高的要求,面对那些难搞的客户,应该如何巧妙应对?宝鸡购房网整理了一下方式,一起来看看:
1.我们笑颜以对,可客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
[错误应对1]:没关系,您随便看看吧。
[错误应对2]:好的,那你随便看看吧。
[错误应对3]:那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
[示例应对1]:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下。来,我给您介绍下这两套房子,看看是不是符合您的要求。
点评:先顺着客户意思,以轻松的语气来缓解客户的心理压力,同时简单介绍两套房子,然后话锋一转以提问的方式引导客户回答问题,只要客户愿意回答我们的问题,我们就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
[示例应对2]:没关系,买房子是要多看看!不过先生/小姐,我真的想向您介绍我们*新的一套楼盘,这几天在很多客户都来看了,都很喜欢,您可以先了解一下,来,这边请。
点评:首先仍是认同客户意思,以轻松的语气来舒缓客户的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导客户了解某套房子,并且顺便以有力的手势引导客户与你前往,只要客户愿意和你一起去了解该房子,经纪人就可以深入展开发问以了解客户其他需求,使销售过程得以顺利前进。
观点:经纪人并非引导购买,而是主动引导客户朝购买的方向前进。
2.客户其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,我们想再看看。
[错误应对1]:不会呀,我觉得挺好。
[错误应对2]:这是市场的主流户型。
[错误应对3]:我们小区很有特色呀,怎么会不好呢?
[错误应对4]:甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
“不会呀,我觉得挺好”及“我们小区很有特色呀,怎么会不好呢”纯属自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致经纪人与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。
“这是市场的主流户型。”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且客户肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。
[示例应对1]:这位先生,您不仅对户型有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买房子真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子,好吗?
点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买房子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
[示例应对2]:(对客户)您的朋友对购买房子挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买房子呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们的户型,好吗?
点评:首先对客户间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。
观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友。
3.客户虽然接受了我们的建义,但是*终没有做出购买决定而离开。
[错误应对1]:这个户型真的很适合您,还商量什么呢!
[错误应对2]:真的很适合,您就不用再考虑了。
[错误应对3]:……(无言以对,开始收东西)
[错误应对4]:那好吧,欢迎你们商量好了再来。
“这个户型真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致客户的排斥心理,毕竟客户花这么多钱买房子,与家人商量也是很正常的事情。
“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取客户的生意,“那好吧,。
欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要经纪人这句话一出口,客户为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。
[示例应对1]:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一套好房子也得好几十万呢,肯定要与家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几个户型给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
点评:首先认同客户这种说法的合理性,争取客户的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为客户介绍其他产品,目的是延长客户的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
观点:适度施压可提高店铺业绩70%的回头客户会产生购买行为。
4.听完经纪人介绍后,客户什么都不说,转身就走,怎么办?
[错误应对1]:好走,不送!
[错误应对2]:这个很不错呀。
[错误应对3]:先生稍等,还可以看看其他的
[错误应对4]:您如果真心要可以再优惠点。
[错误应对5]:你是不是诚心买,看着玩啊?
[示例应对1]:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这套房子您不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样的?
[示例应对2]:先生,请留步。真是抱歉,先生,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一套*适合您的房子,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的,好吗?谢谢您,先生!请问……(重新了解客户需求意图)。
点评:经纪人首先从自身找原因,以求得客户的谅解,然后再重新了解客户需求并作推荐!
[示例应对3]:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个行业,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……
点评:经纪人要学会主动放低身段,这样会无形中抬高客户身段,使客户感受到尊重,从而使客户更加配合我们。
观点:管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失。
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排名 | 区域 | 楼盘名称 | 动态 |
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排名 | 区域 | 楼盘名称 | 动态 |
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1 | 金台区 | 东岭海棠宸景 | 101 |
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10 | 金台区 | 金域阳光 | 93 |